Fit × Intent × Timing: ein Scoring, dem Sales vertraut
Die meisten Lead-Scores werden gebaut, einmal präsentiert und dann von Sales ignoriert. Nicht weil Sales stur ist, sondern weil niemand erklären kann, warum ein Lead 87 Punkte hat. Ein gutes Scoring ist vor allem eines: begründbar.
Mario Maier2 Min. Lesezeit
Warum Punkte-Scoring scheitert
Klassisches Lead-Scoring addiert Punkte: zehn für den Whitepaper-Download, fünf für den Newsletter-Klick, zwanzig für die Jobbezeichnung. Das Ergebnis ist eine Zahl ohne Kontext. Ein Student, der drei Whitepaper lädt, landet vor der Geschäftsführerin, die einmal die Preisseite besucht hat.
Sales merkt das nach den ersten Fehlgriffen – und hört auf, dem Score zu glauben.
Drei Dimensionen statt einer Zahl
- Fit: Passt der Account zu deinem ICP? Branche, Größe, Tech-Stack, Region, Ausschlusskriterien.
- Intent: Beschäftigt sich der Account gerade mit deinem Thema? Website-Verhalten, Content-Engagement, Intent-Daten von Drittanbietern, Rückfragen.
- Timing: Gibt es einen Anlass? Neue Führungskraft, Finanzierungsrunde, Stellenausschreibungen, auslaufender Vertrag, Reorganisation.
Ein Account mit hohem Fit und ohne Intent gehört in die Awareness. Hoher Intent ohne Fit ist oft ein Wettbewerber oder ein Student. Erst wenn alle drei zusammenkommen, lohnt sich der persönliche Outreach.
Was Agenten dabei übernehmen
Die Daten für alle drei Dimensionen liegen meist schon verstreut vor: im CRM, im Analytics-Tool, in Enrichment-Daten, in öffentlichen Quellen. Ein Scoring-Agent führt sie zusammen, bewertet sie nach deinen Regeln und schreibt zu jedem Score eine kurze Begründung: warum passt der Account, welches Signal zählt, was ist der Anlass.
Ein Score ohne Begründung ist eine Behauptung. Ein Score mit Begründung ist eine Arbeitsgrundlage.
Grenzen ehrlich benennen
Intent-Daten sind Wahrscheinlichkeiten, keine Gewissheiten. Website-Besuche lassen sich in der Regel nur auf Firmenebene zuordnen, und auch das nicht immer. Deshalb gehört zum Scoring auch eine Unsicherheitsangabe – und die Regel, dass ein hoher Score einen Vorschlag auslöst, keinen automatischen Kontakt.
So führst du es ein
Starte mit den Deals der letzten zwölf Monate: Welche Fit-, Intent- und Timing-Muster hatten die gewonnenen gemeinsam? Daraus entsteht die erste Version der Regeln. Der Agent wendet sie an, Sales gibt Feedback im Wochen-Review, und die Regeln werden geschärft. Nach wenigen Wochen hat das Scoring eine Trefferquote, über die man reden kann.
Wo stehst du?
Der Agentic Readiness Check zeigt in 3 Minuten, wie bereit dein Marketing für Agenten ist – und welche Lücken du zuerst schließt.
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