Sales Velocity als Marketing-KPI

Die Formel

Sales Velocity beschreibt, wie viel Umsatz pro Zeiteinheit durch die Pipeline fließt. Die gängige Formel: Anzahl qualifizierter Opportunities mal Win Rate mal durchschnittlicher Deal-Wert, geteilt durch die durchschnittliche Länge des Sales-Zyklus in Tagen.

Das Schöne an der Formel: Sie zeigt, dass es vier Hebel gibt – und dass eine Verbesserung bei jedem einzelnen den Umsatz pro Tag erhöht.

Wo Marketing auf jeden Hebel wirkt

• Opportunities: mehr qualifizierte Gespräche aus passenden Accounts – nicht mehr Kontakte.
• Win Rate: bessere Passung durch klaren ICP, mehr Rollen im Buying Center, stärkere Argumente pro Rolle.
• Deal-Wert: Ansprache von Accounts mit höherem Potenzial, Material für erweiterte Anwendungsfälle.
• Zyklus-Länge: weniger Wartezeit zwischen Signal und Gespräch, Antworten auf Einwände, bevor sie gestellt werden.

Wer Marketing nur an Leads misst, optimiert einen von vier Faktoren – und oft auf Kosten der anderen drei.

Wie Agenten dabei helfen

Agenten verkürzen vor allem Wartezeiten: Signale werden in Stunden statt Tagen bearbeitet, Briefings liegen vor dem Termin bereit, fehlende Rollen im Deal werden früh sichtbar. Sie verbessern die Passung, weil jedes Scoring begründet ist und im Wochen-Review geschärft wird. Und sie machen sichtbar, wo im Zyklus Deals hängen bleiben.

Messen, ohne sich etwas vorzumachen

Sales Velocity braucht saubere Daten: verlässliche Deal-Stages, Erstell- und Abschlussdaten, Deal-Werte. Fehlen diese, ist die Kennzahl eine Schätzung – dann ist der erste Schritt, das CRM in Ordnung zu bringen. Außerdem gilt: Velocity schwankt bei kleinen Deal-Zahlen stark. Betrachte Trends über Quartale, nicht einzelne Wochen.

So fängst du an

Berechne die Sales Velocity für die letzten vier Quartale aus deinem CRM. Schau, welcher der vier Faktoren am schwächsten ist oder sich verschlechtert hat. Das ist der Hebel, an dem die ersten Agenten ansetzen sollten.